Επόμενο επίπεδο δι απραγμάτευσης προμηθειών – χρησιμοποιώντας θεωρία παιγνίων και ψυχολογία
Οι σωστές αποφάσεις προμηθειών είναι ζωτικής σημασίας για την επιτυχία ενός οργανισμού και οι διαπραγματεύσεις αποτελούν αναπόσπαστο μέρος κάθε πρωτοβουλίας προμηθειών. Με περισσότερα από 20 χρόνια εμπειρίας στις προμήθειες και με επιστημονικές γνώσεις από τη θεωρία παιγνίων και την ψυχολογία, πηγαίνουμε τις διαπραγματεύσεις σας στο επόμενο επίπεδο.
Διαπραγματεύσεις αποτελούν αναπόσπαστο μέρος της καθημερινής ζωής για προμήθειες
Η στρατηγική προμήθεια επιχειρήσεων, οι ετήσιες διαπραγματεύσεις τιμών, οι αποφάσεις λήψης έναντι αγοράς, η διαχείριση αξιώσεων προμηθευτών και πολλά άλλα είναι όλα παραδείγματα του τι πρέπει να αντιμετωπίζουν τα τμήματα προμηθειών σε καθημερινή βάση. Οι επαγγελματίες προμηθειών πρέπει επίσης να διαπραγματεύονται εσωτερικά με ενδιαφερόμενα μέρη από τη μηχανική, την ποιότητα, το μάρκετινγκ και άλλα τμήματα για να ενσωματώσουν τις ανάγκες και τις απαιτήσεις τους και έτσι να διασφαλίζουν ότι οι πρωτοβουλίες προμηθειών επιτυγχάνουν επιτυχές αποτέλεσμα.
Η Αριστεία Διαπραγμάτευσης (NEX) είναι μια αφοσιωμένη ομάδα ειδικών διαπραγματεύσεων INVERTO που φέρνουν τη θεωρία των παιγνίων και τις ψυχολογικές γνώσεις στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων. Αυτή η τεχνογνωσία διασφαλίζει τη σωστή επιλογή της συνολικής προσέγγισης στη διαπραγμάτευση και της προσαρμοσμένης στρατηγικής διαπραγμάτευσης που εκμεταλλεύεται πλήρως τη μόχλευση, καλύπτει τις επιχειρηματικές ανάγκες, διασφαλίζει τη συνεργασία των ενδιαφερομένων και αντιμετωπίζει προληπτικά τις προκλήσεις.
Πώς υποστηρίζουμε όλες τις πτυχές των διαπραγματεύσεων για τις προμήθειες
Βοηθάμε τους πελάτες μας να επιλέξουν τη σωστή προσέγγιση που κυμαίνεται από συμβατικές διαπραγματεύσεις έως δημοπρασίες, συμπεριλαμβανομένων των διαπραγματεύσεων που βασίζονται στη διαδικασία, οι οποίες ενσωματώνουν το καλύτερο από τα δύο άκρα. Αναπτύσσουμε την προσαρμοσμένη στρατηγική διαπραγμάτευσης προμηθειών, την πολεμάμε με τον πελάτη μας και διαπραγματευόμαστε μαζί. Εξετάζουμε επίσης τη μεγάλη εικόνα ταξινομώντας τους προμηθευτές και χρησιμοποιώντας στρατηγικά το χρονοδιάγραμμα των διαπραγματεύσεων και τις διαπραγματευόμενες επιχειρήσεις.
ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΤΙΚΗ ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΗ
Συμβατικές διαπραγματεύσεις
Οι διαπραγματεύσεις διεξάγονται με συμβατικό τρόπο κάθε φορά που εμείς ή οι πελάτες μας συμμετέχουμε σε συζητήσεις κατ' ιδίαν με προμηθευτές. Αυτές οι συζητήσεις μπορεί να ακολουθήσουν μια προκαθορισμένη ατζέντα, αλλά διαφορετικά δεν συμμορφώνονται με καμία αυστηρή διαδικασία. Η ανθρώπινη ψυχολογία γίνεται ιδιαίτερα σημαντική και τα δέντρα αποφάσεων βοηθούν στη διεξαγωγή των διαπραγματεύσεων με προληπτικό και όχι αντιδραστικό τρόπο.
Διαπραγματεύσεις με γνώμονα τις διαδικασίες
Οι διαπραγματεύσεις που καθοδηγούνται από μια διαδικασία ακολουθούν ένα προκαθορισμένο σύνολο κανόνων και βασίζονται σε γνώσεις θεωρίας παιγνίων. Ανάλογα με τις επιχειρηματικές ανάγκες, αυτές οι διαπραγματεύσεις μπορεί να περιλαμβάνουν δημοπρασίες, αποκλειστικές συζητήσεις με κατεστημένους φορείς ή στρατηγικούς εταίρους, προσφορές με κίνητρα προμηθευτών έναντι στρατηγικά επιλεγμένων στόχων και πολλά άλλα.
Διάφορες δημοπρασίες
Οι δημοπρασίες παίρνουν πολλά σχήματα και μορφές. Μπορεί να είναι δυναμικοί με πολλούς γύρους υποβολής προσφορών, όπως αγγλικές ή ολλανδικές δημοπρασίες ή στατικές, όπως εφάπαξ δημοπρασίες σφραγισμένης προσφοράς δεύτερης τιμής. Ανάλογα με τη στρατηγική σημασία της επιχείρησης, το τοπίο των προμηθευτών και τις προτιμήσεις των πελατών μας, μπορούμε να διεξάγουμε δημοπρασίες αυτοπροσώπως, μέσω email ή χρησιμοποιώντας μια διαδικτυακή πλατφόρμα.
Οποιαδήποτε επιτυχημένη διαπραγμάτευση προμήθειας ακολουθεί τις ακόλουθες αρχές
Αρχές διαπραγματεύσεων
➔ Ο ανταγωνισμός συναντά τη συνεργασία: Το ανταγωνιστικό πνεύμα είναι ένα εγγενές μέρος της διαπραγμάτευσης. Μετατρέπει τη διαπραγμάτευση σε μια συναρπαστική διαδικασία - ή ακόμα και ένα παιχνίδι. Κατά κανόνα, ωστόσο, οι «παίκτες» στις διαπραγματεύσεις δεν έχουν όλες τις πληροφορίες, δεν γνωρίζουν την πλήρη έκταση των συμφερόντων του άλλου μέρους και δεν ξέρουν τι θα μπορούσαν ακόμα να προσφέρουν ή τι μπορεί να ενδιαφέρει το άλλο κόμμα και το αντίστροφο. Γι' αυτό το πνεύμα συνεργασίας είναι ανεκτίμητο. Η συλλογική σκέψη θα σας βοηθήσει να αποκτήσετε αυτό που θέλετε καθώς δίνετε στους άλλους αυτό που θέλουν. ➔ Θυμηθείτε, οι εταιρείες αποτελούνται από ανθρώπους: o Είναι τόσο απλό και τόσο περίπλοκο όσο ο διαχωρισμός του ιδιωτικού και του επαγγελματικού μέρους της καθημερινής ζωής. Οι επιχειρήσεις καθοδηγούνται από ανθρώπους, αλλά αν τα πράγματα γίνουν προσωπικά αντί να παραμείνουν επαγγελματικά, ιδιαίτερα κατά τη διάρκεια σκληρών και πιθανώς έντονων διαπραγματεύσεων, οι άνθρωποι μπορεί να μπουν στη λειτουργία μάχης ή φυγής. Αυτό τους εμποδίζει να σκέφτονται ορθολογικά, καθιστά τις συζητήσεις μη παραγωγικές και μπορεί τελικά να βλάψει τις επιχειρηματικές σχέσεις. Το να είστε σκληροί σε επαγγελματικά θέματα, αλλά με προσοχή και σεβασμό με τους ανθρώπους με τους οποίους διαπραγματεύεστε, θα σας βοηθήσει να αποκτήσετε αυτό που θέλετε και χρειάζεστε. ➔ Επιλέξτε ενσυναίσθηση: Η διαπραγμάτευση μπορεί να είναι μια συναισθηματική υπόθεση. Μπορεί να πιστεύετε ότι πρέπει να διαλέξετε μεταξύ του να είστε σκληροί και αποστασιοποιημένοι για να έχετε καθαρό κεφάλι στις διαπραγματεύσεις ή να είστε συμπονετικοί με το άλλο μέρος και τα συναισθήματά του, εάν θέλετε να καταλήξετε σε συμφωνία, αλλά δεν είναι η μόνη επιλογή. Μπορείτε επίσης να επιλέξετε την ενσυναίσθηση. Θα σας επιτρέψει να διεκδικήσετε τα ενδιαφέροντά σας χωρίς να είστε πολύ σκληροί και να δείξετε κατανόηση των συναισθημάτων του άλλου μέρους χωρίς να χρειάζεται να αισθάνεστε το ίδιο. ➔ Να είστε προνοητικοί παρά αντιδραστικοί: Είναι σημαντικό να προετοιμαστείτε για όλες τις πιθανές πορείες δράσης εάν θέλετε οι διαπραγματεύσεις σας να επιτύχουν. Δεν πρόκειται μόνο για την ύπαρξη ενός σχεδίου δράσης, αλλά και για την προορατικότητα για την πρόληψη δυσμενών εξελίξεων και για την καθοδήγηση των διαπραγματεύσεων προς τη σωστή κατεύθυνση. Οι σωστές ανταλλαγές, οι σωστοί άνθρωποι, ο σωστός χρόνος και οι σωστές προσεγγίσεις είναι το κλειδί για την επιτυχία. Η ενδελεχής προετοιμασία θα σας βοηθήσει να διαπιστώσετε τι σημαίνει «σωστό» στην επαγγελματική σας κατάσταση. ➔ Μην λες ποτέ ψέματα: Υπάρχουν πολλοί λόγοι για τους οποίους το ψέμα είναι κακή ιδέα. Είναι δύσκολο να παρακολουθείτε, τόσο τη μεγαλύτερη εικόνα όσο και τη συνέπεια των ισχυρισμών σας. Θα φαίνεστε ανόητοι αν ανακαλυφθούν τα ψέματά σας, γιατί δεν υπάρχει εύκολος τρόπος να τα δικαιολογήσετε. Είναι μια δελεαστική στρατηγική βραχυπρόθεσμα, αλλά επιζήμια για τη φήμη σας μακροπρόθεσμα. Μπορεί να αισθάνεστε ότι πρέπει είτε να πείτε την αλήθεια είτε να λέτε ψέματα, αλλά αυτό δεν συμβαίνει στην πραγματικότητα - μπορείτε απλά να αποφασίσετε να μην μοιραστείτε τα πάντα.
Θεωρία παιγνίων και ψυχολογία ως βασικά στοιχεία στις διαπραγματεύσεις
Γιατί η θεωρία παιγνίων παίζει βασικό ρόλο στις διαπραγματεύσεις;
Η θεωρία παιγνίων είναι μια μελέτη των στρατηγικών αλληλεπιδράσεων και οι διαπραγματεύσεις είναι ένα εξαιρετικό παράδειγμα αυτών. Παρέχει έναν δομημένο τρόπο ανάλυσης της μόχλευσης και εύρεσης του βέλτιστου τρόπου εφαρμογής της, πρόβλεψης των αντιδράσεων του προμηθευτή και υποβολής προσφορών που επιτυγχάνουν τις πιο ευνοϊκές αποκρίσεις. Μπορεί να χρησιμοποιηθεί για την προσαρμογή της στρατηγικής διαπραγμάτευσης προμηθειών και για την αλλαγή του παιχνιδιού διαπραγμάτευσης για την επίτευξη του καλύτερου αποτελέσματος. Η θεωρία παιγνίων βρίσκεται επίσης στον πυρήνα των διαπραγματεύσεων που βασίζονται σε διαδικασίες, οι οποίες αποτελούν μια ισχυρή διαπραγματευτική προσέγγιση σε ανταγωνιστικά περιβάλλοντα. Οι ανταγωνιστικές δυνάμεις μπορεί να είναι ισχυρές γενικά, αλλά δεν λειτουργούν πάντα λόγω προκλήσεων προμηθειών όπως ειδικές απαιτήσεις ή περίπλοκες σχέσεις προμηθευτών. Εκεί ακριβώς μπορεί να βοηθήσει η διαπραγματευτική προσέγγιση που προσφέρει η NEX.
Πώς επηρεάζει η ψυχολογία τις διαπραγματεύσεις;
Η ψυχολογία είναι η μελέτη του ανθρώπινου νου και της συμπεριφοράς και οι άνθρωποι αποτελούν εγγενές μέρος των διαπραγματεύσεων. Παρέχει τη βάση για την κατανόηση του γιατί οι άνθρωποι μπορούν να επηρεάσουν και να επηρεαστούν από τους άλλους και επομένως γιατί οι τακτικές διαπραγμάτευσης λειτουργούν εξαρχής. Μπορεί επίσης να βοηθήσει στην επιτυχή εφαρμογή και απόρριψη των τακτικών για να επιτευχθεί το επιθυμητό αποτέλεσμα. Η ψυχολογία γίνεται επίσης απαραίτητη στις συμβατικές διαπραγματεύσεις όταν δεν υπάρχει διαδικασία που να κρύβεται πίσω και πολλά εξαρτώνται από τις διαπραγματευτικές δεξιότητες των ατόμων που συμμετέχουν στις διαπραγματεύσεις. Αυτό είναι σύνηθες σε μονοπωλιακά περιβάλλοντα κατά τις διαπραγματεύσεις με επωνυμίες ή τεχνικούς κολοσσούς, και εδώ ακριβώς μπορεί να βοηθήσει η συναισθηματική νοημοσύνη και οι ψυχολογικές γνώσεις που προσφέρει η NEX.
Γνωρίστε τους ειδικούς μας στις διαπραγματεύσεις προμηθειών
Είστε κατασκευαστής/διανομέας που επιθυμείτε να επεκτείνετε τις πωλήσεις σας στην Ευρώπη και παγκοσμίως; Αυτή τη στιγμή συνεργαζόμαστε με πελάτες σε όλη την Ευρώπη και σε διάφορες άλλες περιοχές σε καθημερινή βάση. Εάν ενδιαφέρεστε να δημιουργήσετε μια εταιρική σχέση ή συνεργασία, κανονίστε μια συνάντηση δημιουργώντας έναν σύνδεσμο συνάντησης παρακάτω.