Kito lygio derybinis pirkimas – naudojant žaidimų teoriją ir psichologiją
Teisingi pirkimo sprendimai yra labai svarbūs organizacijos sėkmei, o derybos yra neatsiejama bet kokios pirkimo iniciatyvos dalis. Turėdami daugiau nei 20 metų viešųjų pirkimų patirtį ir mokslines žaidimų teorijos bei psichologijos įžvalgas, perkeliame jūsų derybas į kitą lygį.
Derybos yra neatsiejama kasdienio pirkimo dalis
Strateginis verslo tiekimas, kasmetinės derybos dėl kainų, sprendimų priėmimas prieš pirkimą, tiekėjų pretenzijų valdymas ir daugelis kitų dalykų yra pavyzdžiai, su kuriais pirkimų skyriai turi susidoroti kasdien. Viešųjų pirkimų specialistai taip pat turi derėtis viduje su suinteresuotosiomis šalimis iš inžinerijos, kokybės, rinkodaros ir kitų skyrių, kad įtrauktų jų poreikius ir reikalavimus ir taip užtikrintų, kad viešųjų pirkimų iniciatyvos būtų sėkmingos.
Mūsų Derybų meistriškumas (NEX) yra atsidavusi INVERTO derybų ekspertų komanda, kuri prie derybų stalo pateikia žaidimų teorijos ir psichologinių įžvalgų. Ši patirtis užtikrina teisingą bendro požiūrio į derybas pasirinkimą ir pritaikytą derybų strategiją, kuri visiškai išnaudoja svertus, atitinka verslo poreikius, užtikrina suinteresuotųjų šalių bendradarbiavimą ir aktyviai sprendžia iššūkius.
Kaip mes palaikome visus pirkimo derybų aspektus
Mes padedame savo klientams pasirinkti tinkamą metodą, pradedant nuo įprastų derybų iki aukcionų, taigi ir į procesą pagrįstos derybos, kurios apima geriausią iš dviejų kraštutinumų. Kuriame pritaikytą derybų dėl pirkimų strategiją, kovojame su savo klientu ir kartu derasi. Mes taip pat žiūrime į bendrą vaizdą klasifikuodami tiekėjus ir strategiškai taikydami derybų laiką bei sutartą verslą.
DERYBŲ METODAS
Įprastos derybos
Derybos vyksta įprastu būdu, kai mes arba mūsų klientai dalyvaujame individualiose diskusijose su tiekėjais. Šios diskusijos gali vykti pagal iš anksto nustatytą darbotvarkę, tačiau kitaip jos neatitinka jokio griežto proceso. Žmogaus psichologija tampa ypač svarbi, o sprendimų medžiai padeda vesti derybas aktyviai, o ne reakcingai.
Proceso vedamos derybos
Derybos, kurias skatina procesas, vyksta pagal iš anksto nustatytas taisykles ir yra pagrįstos žaidimo teorijos įžvalgomis. Priklausomai nuo verslo poreikių, šios derybos gali apimti aukcionus, išskirtines diskusijas su esamais operatoriais ar strateginiais partneriais, skatinamas tiekėjų kainas pagal strategiškai pasirinktas tikslines linijas ir daug daugiau.
Įvairūs aukcionai
Aukcionai būna įvairių formų ir formų. Jie gali būti dinamiški su keliais kainų siūlymo etapais, pvz., Anglijos ar Olandijos aukcionai, arba statiški, pvz., vienkartiniai antrosios kainos užantspauduotų pasiūlymų aukcionai. Atsižvelgdami į strateginę verslo svarbą, tiekėjų aplinką ir mūsų klientų pageidavimus, aukcionus galime rengti asmeniškai, el. paštu arba naudodami internetinę platformą.
Bet kokios sėkmingos pirkimo derybos vadovaujasi šiais principais
Derybų principai
➔ Konkurencija ir bendradarbiavimas: konkurencinė dvasia yra neatsiejama derybų dalis. Derybos virsta įdomiu procesu ar net žaidimu. Tačiau paprastai derybų „žaidėjai“ neturi visos informacijos, jie nesuvokia visos kitos šalies interesų apimties ir nežino, ką dar galėtų pasiūlyti ar kas galėtų sudominti kitą šalį. vakarėlis, ir atvirkščiai. Štai kodėl bendradarbiavimo dvasia yra neįkainojama. Mąstymas bendrai padės jums gauti tai, ko norite, o kitiems duosite tai, ko jie nori. ➔ Atminkite, kad įmones sudaro žmonės: o Tai taip paprasta ir sudėtinga, kaip atskirti privačią ir profesinę kasdienio gyvenimo dalis. Įmonėms vadovauja žmonės, tačiau jei viskas tampa asmeniška, o ne išlieka profesionali, ypač sunkių ir galbūt karštų derybų metu, žmonės gali pereiti prie kovos arba bėk režimo. Tai neleidžia jiems racionaliai mąstyti, diskusijos tampa neproduktyvios ir galiausiai gali pakenkti verslo santykiams. Būdami griežti verslo temomis, bet dėmesingi ir pagarbūs žmonėms, su kuriais vedate derybas, padėsite gauti tai, ko norite ir ko jums reikia. ➔ Pasirinkite empatiją: derybos gali būti emocingas verslas. Galbūt manote, kad, jei norite susitarti, turite pasirinkti – būti kietam ir atsiribojusiam, kad išlaikytumėte aiškią galvą derybose, ar užjausti kitai pusei ir jos jausmams, tačiau tai nėra vienintelis pasirinkimas. Taip pat galite pasirinkti empatiją. Tai leis jums ginti savo interesus nebūdami per griežti ir parodyti supratimą apie kitos šalies jausmus, nesijaučiant taip pat. ➔ Būkite aktyvūs, o ne reaguokite: svarbu pasiruošti visoms galimoms veiksmų kryptims, jei norite, kad derybos pavyktų. Tai ne tik veiksmų plano turėjimas, bet ir aktyvumas, siekiant užkirsti kelią nepalankiems pokyčiams ir nukreipti derybas tinkama linkme. Tinkami kompromisai, tinkami žmonės, tinkamas laikas ir tinkami metodai yra raktas į sėkmę. Kruopštus pasiruošimas padės išsiaiškinti, ką jūsų verslo situacijoje reiškia „teisinga“. ➔ Niekada nemeluokite: yra daug priežasčių, kodėl melas yra bloga mintis. Sunku sekti tiek bendrą vaizdą, tiek jūsų teiginių nuoseklumą. Atrodysite kvailai, jei jūsų melas bus atrastas, nes nėra lengvo būdo jį pateisinti. Tai viliojanti strategija trumpuoju laikotarpiu, tačiau ilgainiui kenkia jūsų reputacijai. Galite jausti, kad turite sakyti tiesą arba meluoti, bet iš tikrųjų taip nėra – galite tiesiog nuspręsti viskuo nesidalyti.
Žaidimų teorija ir psichologija kaip pagrindiniai derybų elementai
Kodėl žaidimo teorija vaidina pagrindinį vaidmenį derybose?
Žaidimų teorija yra strateginių sąveikų tyrimas, o derybos yra puikus to pavyzdys. Tai struktūrizuotas būdas analizuoti svertą ir rasti optimalų būdą jį pritaikyti, numatyti tiekėjo reakcijas ir pateikti pasiūlymus, kurie sulaukia palankiausių atsakymų. Jis gali būti naudojamas siekiant pritaikyti pirkimo derybų strategiją ir pakeisti derybų žaidimą, kad būtų pasiektas geriausias rezultatas. Žaidimų teorija taip pat yra proceso grindžiamų derybų, kurios yra galingas derybų metodas konkurencinėje aplinkoje, pagrindas. Konkurencinės jėgos apskritai gali būti stiprios, tačiau jos ne visada veikia dėl pirkimų iššūkių, pvz., užsakomųjų reikalavimų ar sudėtingų tiekėjų santykių. Būtent čia gali padėti NEX siūlomas derybų metodas.
Kaip psichologija veikia derybas?
Psichologija yra žmogaus proto ir elgesio tyrimas, o žmonės yra neatsiejama derybų dalis. Tai suteikia pagrindą suprasti, kodėl žmonės gali daryti įtaką kitiems ir būti jų paveikti, taigi, kodėl derybų taktika pirmiausia veikia. Tai taip pat gali padėti sėkmingai pritaikyti ir atremti taktiką norint pasiekti norimą rezultatą. Psichologija tampa nepakeičiama ir įprastose derybose, kai nėra proceso, už kurio būtų galima slėptis, ir daug kas priklauso nuo derybose dalyvaujančių žmonių derybinių įgūdžių. Tai įprasta monopolinėje aplinkoje derantis su prekių ženklais ar technikos milžinais, būtent čia gali padėti NEX siūlomas emocinis intelektas ir psichologinės įžvalgos.
Susipažinkite su mūsų pirkimų derybų ekspertais
Ar esate gamintojas/platintojas, siekiantis išplėsti savo pardavimus Europoje ir visame pasaulyje? Šiuo metu kasdien dirbame su klientais visoje Europoje ir įvairiuose kituose regionuose. Jei jus domina partnerystės ar bendradarbiavimo užmezgimas, susitarkite dėl susitikimo sugeneruodami susitikimo nuorodą žemiau.