Næste niveau forhandlingsindkøb – ved hjælp af spilteori og psykologi
Korrekte indkøbsbeslutninger er afgørende for en organisations succes, og forhandlinger er en integreret del af ethvert indkøbsinitiativ. Med mere end 20 års indkøbserfaring og med videnskabelig indsigt fra spilteori og psykologi, tager vi dine forhandlinger til næste niveau.
Forhandlinger er en integreret del af hverdagen for indkøb
Strategisk business sourcing, årlige prisforhandlinger, træffe kontra køb beslutninger, leverandørkravshåndtering og mange flere er alle eksempler på, hvad indkøbsafdelinger skal tackle dagligt. Indkøbsprofessionelle skal også forhandle internt med interessenter fra ingeniør-, kvalitets-, marketing- og andre afdelinger for at indarbejde deres behov og krav og dermed sikre, at indkøbsinitiativer opnår et vellykket resultat.
Vores Forhandlingskvalitet (NEX) er et dedikeret team af INVERTO-forhandlingseksperter, som bringer spilteori og psykologisk indsigt til forhandlingsbordet. Denne ekspertise sikrer det rigtige valg af den overordnede tilgang til forhandlingen og af den skræddersyede forhandlingsstrategi, der udnytter løftestangen fuldt ud, imødekommer forretningsbehov, sikrer interessentsamarbejde og proaktivt adresserer udfordringer.
Hvordan vi understøtter alle aspekter af indkøbsforhandlinger
Vi hjælper vores kunder med at vælge den rigtige tilgang lige fra konventionelle forhandlinger til auktioner og dermed også procesdrevne forhandlinger, som inkorporerer det bedste af de to yderpunkter. Vi udvikler den skræddersyede indkøbsforhandlingsstrategi, kriger det med vores klient og forhandler sammen. Vi ser også på det store billede ved at klassificere leverandører og strategisk bruge forhandlingstiming og forhandlet forretning.
FORHANDLINGSMÅDE
Konventionelle forhandlinger
Forhandlinger foregår på traditionel vis, når vi eller vores kunder er involveret i en-til-en diskussioner med leverandører. Disse diskussioner kan følge en foruddefineret dagsorden, men ellers overholder de ikke nogen streng proces. Menneskelig psykologi bliver særlig vigtig, og beslutningstræer hjælper med at køre forhandlinger på en proaktiv og ikke reaktiv måde.
Procesdrevne forhandlinger
Forhandlinger, der er drevet af en proces, følger et foruddefineret sæt regler og er baseret på spilteoretiske indsigter. Afhængigt af forretningsbehovene kan disse forhandlinger omfatte auktioner, eksklusive diskussioner med etablerede operatører eller strategiske partnere, incitamenterede leverandørtilbud mod strategisk valgte mållinjer og mange flere.
Diverse auktioner
Auktioner har mange former og former. De kan være dynamiske med flere budrunder som engelske eller hollandske auktioner eller statiske som engangsauktioner med forseglet andenpris. Afhængigt af den strategiske betydning af virksomheden, leverandørlandskabet og vores kundepræferencer, kan vi gennemføre auktioner personligt, via e-mail eller ved hjælp af en online platform.
Enhver vellykket indkøbsforhandling følger følgende principper
Principper for forhandlinger
➔ Konkurrence møder samarbejde: Konkurrenceånd er en iboende del af forhandling. Det gør forhandling til en spændende proces – eller endda et spil. Som regel har ”aktørerne” i forhandlingerne dog ikke alle oplysninger, de er ikke klar over det fulde omfang af den anden parts interesser og ved ikke, hvad de stadig kan tilbyde, eller hvad der kan være af interesse for den anden part. fest og omvendt. Derfor er samarbejdsånden uvurderlig. At tænke sammen vil hjælpe dig med at få det, du ønsker, mens du giver andre, hvad de ønsker. ➔ Husk, virksomheder består af mennesker: o Det er lige så enkelt og så komplekst som at adskille den private og den professionelle del af hverdagen. Virksomheder ledes af mennesker, men hvis tingene bliver personlige i stedet for at forblive professionelle, især under hårde og muligvis ophedede forhandlinger, kan folk komme i kamp-eller-flugt-tilstand. Dette forhindrer dem i at tænke rationelt, gør diskussioner uproduktive og kan i sidste ende skade forretningsforbindelser. At være hård med forretningsemner, men hensynsfuld og respektfuld over for folk, du forhandler med, vil hjælpe dig med at få det, du ønsker og har brug for. ➔ Vælg empati: At forhandle kan være en følelsesmæssig forretning. Du tror måske, du skal vælge mellem at være hård og uafhængig for at holde hovedet klart i forhandlingerne, eller være sympatisk over for den anden part og deres følelser, hvis du vil nå til enighed, men det er ikke det eneste valg. Du kan også vælge empati. Det vil give dig mulighed for at hævde dine interesser uden at være for hård og at vise forståelse for den anden parts følelser uden at skulle have det på samme måde. ➔ Vær proaktiv frem for reaktiv: Det er vigtigt at forberede sig på alle potentielle handlingsforløb, hvis du ønsker, at dine forhandlinger skal lykkes. Det handler ikke kun om at have en handlingsplan, men også om at være proaktiv i forhold til at forhindre ugunstig udvikling og styre forhandlingerne i den rigtige retning. De rigtige afvejninger, de rigtige mennesker, den rigtige timing og de rigtige tilgange er nøglen til succes. Grundig forberedelse vil hjælpe dig med at fastslå, hvad "rigtigt" betyder i din forretningssituation. ➔ Lyv aldrig: Der er mange grunde til, at det er en dårlig idé at lyve. Det er svært at holde styr på både det større billede og konsistensen af dine påstande. Du vil se tåbelig ud, hvis dine løgne bliver opdaget, for der er ingen nem måde at retfærdiggøre dem på. Det er en fristende strategi på kort sigt, men skadelig for dit omdømme på lang sigt. Du føler måske, at du enten skal fortælle sandheden eller lyve, men det er faktisk ikke tilfældet - du kan simpelthen beslutte dig for ikke at dele alt.
Spilteori og psykologi som nøgleelementer i forhandlinger
Hvorfor spiller spilteori en nøglerolle i forhandlinger?
Spilteori er en undersøgelse af strategiske interaktioner, og forhandlinger er et glimrende eksempel på dem. Det giver en struktureret måde at analysere gearing på og finde den optimale måde at anvende den på, at forudse leverandørens reaktioner og give tilbud, der opnår de mest favorable svar. Det kan bruges til at skræddersy indkøbsforhandlingsstrategien og til at ændre forhandlingsspillet for at opnå det bedste resultat. Spilteori er også kernen i procesdrevne forhandlinger, som er en kraftfuld forhandlingstilgang i konkurrencemiljøer. Konkurrencekræfterne kan generelt være stærke, men de virker ikke altid på grund af indkøbsudfordringer som skræddersyede krav eller komplekse leverandørforhold. Det er netop her den forhandlingstilgang, som NEX tilbyder, kan være til hjælp.
Hvordan påvirker psykologi forhandlinger?
Psykologi er studiet af menneskets sind og adfærd, og mennesker er en iboende del af forhandlinger. Det giver et grundlag for at forstå, hvorfor mennesker kan påvirke og blive påvirket af andre og dermed hvorfor forhandlingstaktik virker i første omgang. Det kan også hjælpe med succes at anvende og afvise taktikken for at opnå det ønskede resultat. Psykologi bliver også uundværlig i konventionelle forhandlinger, når der ikke er nogen proces at gemme sig bag, og meget afhænger af forhandlingsevner hos de personer, der er involveret i forhandlinger. Dette er almindeligt i monopolistiske miljøer, når man forhandler med brands eller tekniske giganter, og det er netop her den følelsesmæssige intelligens og psykologiske indsigt, som NEX tilbyder, kan være til hjælp.
Lær vores eksperter i indkøbsforhandling at kende
Er du en producent/distributør, der søger at udvide dit salg i Europa og på verdensplan? Vi arbejder i øjeblikket med kunder i hele Europa og forskellige andre regioner på daglig basis. Hvis du er interesseret i at danne et partnerskab eller samarbejde, bedes du arrangere et møde ved at generere et mødelink nedenfor.