Seuraavan tason neuvotteluhankinnat – peliteorian ja psykologian avulla
Oikeat hankintapäätökset ovat ratkaisevan tärkeitä organisaation menestykselle, ja neuvottelut ovat olennainen osa kaikkia hankinta-aloitteita. Yli 20 vuoden hankintakokemuksella sekä peliteorian ja psykologian tieteellisillä oivalluksilla viemme neuvottelusi uudelle tasolle.
Neuvottelut ovat olennainen osa hankintojen jokapäiväistä elämää
Strateginen liiketoiminnan hankinta, vuotuiset hintaneuvottelut, tee vs osta -päätökset, toimittajavaatimusten hallinta ja monet muut ovat esimerkkejä siitä, mitä hankintaosastojen on käsiteltävä päivittäin. Hankinta-ammattilaisten on myös neuvoteltava sisäisesti suunnittelu-, laatu-, markkinointi- ja muiden osastojen sidosryhmien kanssa heidän tarpeidensa ja vaatimustensa huomioon ottamiseksi ja siten varmistaakseen, että hankintaaloitteet saavuttavat onnistuneen tuloksen.
Meidän Neuvottelun erinomaisuus (NEX) on INVERTO-neuvotteluasiantuntijoiden tiimi, joka tuo peliteoriaa ja psykologisia oivalluksia neuvottelupöytään. Tämä asiantuntemus varmistaa oikean valinnan neuvottelujen kokonaisvaltaisesta lähestymistavasta ja räätälöidystä neuvottelustrategiasta, jossa hyödynnetään täysipainoisesti vipuvaikutusta, otetaan huomioon liiketoiminnan tarpeet, varmistetaan sidosryhmien välinen yhteistyö ja ennakoivasti vastataan haasteisiin.
Kuinka tuemme kaikkia hankintaneuvottelujen näkökohtia
Autamme asiakkaitamme valitsemaan oikean lähestymistavan perinteisistä neuvotteluista huutokauppoihin ja siten myös prosessivetoisiin neuvotteluihin, jotka sisältävät parhaat kahdesta ääripäästä. Kehitämme räätälöidyn hankintaneuvottelustrategian, sotimme sen asiakkaamme kanssa ja neuvottelemme yhdessä. Katsomme myös kokonaiskuvaa luokittelemalla tavarantoimittajia ja käyttämällä strategisesti neuvottelujen ajoitusta ja neuvoteltua liiketoimintaa.
NEUVOTTELULÄHESTYMISTAPA
Perinteiset neuvottelut
Neuvottelut käydään tavanomaisella tavalla aina, kun me tai asiakkaamme käymme henkilökohtaisia keskusteluja tavarantoimittajien kanssa. Nämä keskustelut voivat seurata ennalta määriteltyä esityslistaa, mutta muuten ne eivät noudata mitään tiukkaa prosessia. Ihmisen psykologiasta tulee erityisen tärkeä, ja päätöspuut auttavat käymään neuvotteluja ennakoivasti eikä reaktiivisesti.
Prosessilähtöiset neuvottelut
Prosessin vetämät neuvottelut noudattavat ennalta määritettyjä sääntöjä ja perustuvat peliteorian oivalluksiin. Liiketoiminnan tarpeista riippuen nämä neuvottelut voivat sisältää huutokauppoja, yksinoikeudellisia keskusteluja vakiintuneiden operaattoreiden tai strategisten kumppaneiden kanssa, kannustettuja toimittajatarjouksia strategisesti valittuja kohdelinjoja vastaan ja paljon muuta.
Erilaisia huutokauppoja
Huutokaupoilla on monia muotoja ja muotoja. Ne voivat olla dynaamisia useilla tarjouskierroksilla, kuten englantilaisilla tai hollantilaisilla huutokaupoilla, tai staattisia, kuten kertaluonteisia toisen hinnan sinetöityjä huutokauppoja. Liiketoiminnan strategisesta tärkeydestä, toimittajaympäristöstä ja asiakkaidemme mieltymyksistä riippuen voimme järjestää huutokauppoja henkilökohtaisesti, sähköpostitse tai verkkoalustan avulla.
Kaikki onnistuneet hankintaneuvottelut noudattavat seuraavia periaatteita
Neuvottelujen periaatteet
➔ Kilpailu kohtaa yhteistyön: Kilpailuhenki on olennainen osa neuvottelua. Neuvottelusta tulee jännittävä prosessi – tai jopa peli. Pääsääntöisesti neuvotteluissa "pelaajilla" ei kuitenkaan ole kaikkea tietoa, he eivät ole tietoisia toisen osapuolen etujen laajuudesta eivätkä tiedä, mitä he voisivat vielä tarjota tai mikä voisi kiinnostaa toista juhliin ja päinvastoin. Siksi yhteistyön henki on korvaamaton. Yhteistyössä ajattelu auttaa sinua saamaan mitä haluat, kun annat muille sen, mitä he haluavat. ➔ Muista, että yritykset koostuvat ihmisistä: o Se on yhtä yksinkertaista ja monimutkaista kuin arjen yksityisen ja ammatillisen osan erottaminen toisistaan. Yrityksiä johtavat ihmiset, mutta jos asiat muuttuvat henkilökohtaiseksi sen sijaan, että pysyvät ammattimaisesti, etenkin kovien ja mahdollisesti kiivaiden neuvottelujen aikana, ihmiset saattavat joutua taistele tai pakene -tilaan. Tämä estää heitä ajattelemasta rationaalisesti, tekee keskusteluista tuottamattomia ja voi viime kädessä vahingoittaa liikesuhteita. Jos olet ankara liikeasioissa, mutta huomaavainen ja kunnioittava ihmisiä, joiden kanssa neuvottelet, auttaa sinua saamaan sen, mitä haluat ja tarvitset. ➔ Valitse empatia: Neuvottelu voi olla tunteita herättävä asia. Saatat ajatella, että sinun on valittava ollako tiukka ja irrallinen pitääksesi selvänä neuvotteluissa vai olla myötätuntoinen toista osapuolta ja hänen tunteitaan kohtaan, jos haluat päästä sopimukseen, mutta se ei ole ainoa vaihtoehto. Voit myös valita empatian. Sen avulla voit puolustaa etujasi olematta liian ankara ja osoittaa ymmärrystä toisen osapuolen tunteista ilman, että sinun tarvitsee tuntea samalla tavalla. ➔ Ole pikemminkin ennakoiva kuin reaktiivinen: On tärkeää valmistautua kaikkiin mahdollisiin toimintatapoihin, jos haluat neuvottelujen onnistuvan. Kyse ei ole vain toimintasuunnitelmasta, vaan myös ennakoivasta toiminnasta epäsuotuisan kehityksen estämisessä ja neuvottelujen ohjaamisessa oikeaan suuntaan. Oikeat kompromissit, oikeat ihmiset, oikea ajoitus ja oikeat lähestymistavat ovat avain menestykseen. Perusteellinen valmistautuminen auttaa sinua selvittämään, mitä "oikea" tarkoittaa liiketoimintasi tilanteessa. ➔ Älä koskaan valehtele: On monia syitä, miksi valehteleminen on huono idea. On vaikea seurata sekä laajempaa kuvaa että väittämiesi johdonmukaisuutta. Näytät typerältä, jos valheesi paljastetaan, koska ei ole helppoa tapaa oikeuttaa niitä. Se on houkutteleva strategia lyhyellä aikavälillä, mutta haitallinen mainellesi pitkällä aikavälillä. Saatat tuntea, että sinun täytyy joko kertoa totuus tai valehdella, mutta näin ei todellisuudessa ole – voit yksinkertaisesti päättää olla jakamatta kaikkea.
Peliteoria ja psykologia keskeisinä elementteinä neuvotteluissa
Miksi peliteoria on avainasemassa neuvotteluissa?
Peliteoria on tutkimus strategisista vuorovaikutuksista, ja neuvottelut ovat siitä erinomainen esimerkki. Se tarjoaa jäsennellyn tavan analysoida vipuvaikutusta ja löytää optimaalinen tapa soveltaa sitä, ennakoida toimittajan reaktioita ja tehdä tarjouksia, jotka saavat suotuisimmat vastaukset. Sen avulla voidaan räätälöidä hankintaneuvottelustrategiaa ja muuttaa neuvottelupeliä parhaan tuloksen saavuttamiseksi. Peliteoria on myös prosessivetoisten neuvottelujen ytimessä, mikä on tehokas neuvottelutapa kilpailuympäristöissä. Kilpailuvoimat voivat olla yleisesti vahvoja, mutta ne eivät aina toimi hankintahaasteiden, kuten tilausvaatimusten tai monimutkaisten toimittajasuhteiden vuoksi. Juuri siinä NEXin tarjoama neuvottelutapa voi olla avuksi.
Miten psykologia vaikuttaa neuvotteluihin?
Psykologia tutkii ihmisen mieltä ja käyttäytymistä, ja ihmiset ovat olennainen osa neuvotteluja. Se antaa pohjan ymmärtää, miksi ihmiset voivat vaikuttaa ja olla muiden vaikutteita ja siten miksi neuvottelutaktiikat ylipäätään toimivat. Se voi myös auttaa menestyksekkäästi soveltamaan ja torjumaan taktiikoita halutun tuloksen saavuttamiseksi. Psykologia tulee välttämättömäksi myös tavanomaisissa neuvotteluissa, kun ei ole prosessia, jonka taakse piiloutua ja paljon riippuu neuvotteluihin osallistuvien ihmisten neuvottelutaidoista. Tämä on yleistä monopolistisissa ympäristöissä neuvoteltaessa brändien tai teknisten jättiläisten kanssa, ja juuri tässä NEXin tarjoamasta tunneälystä ja psykologisista oivalluksista voi olla apua.
Tutustu hankintaneuvottelujen asiantuntijoihimme
Oletko valmistaja/jakelija, joka haluaa laajentaa myyntiäsi Euroopassa ja maailmanlaajuisesti? Työskentelemme tällä hetkellä päivittäin asiakkaiden kanssa kaikkialla Euroopassa ja useilla muilla alueilla. Jos olet kiinnostunut kumppanuuden tai yhteistyön solmimisesta, sovi tapaaminen luomalla alla oleva linkki.