Pogajalska naročila na naslednji ravni – z uporabo teorije iger in psihologije
Pravilne odločitve o javnih naročilih so ključnega pomena za uspeh organizacije, pogajanja pa so sestavni del vsake javne pobude. Z več kot 20-letnimi izkušnjami na področju nabave in znanstvenimi vpogledi iz teorije iger in psihologije vaša pogajanja dvignemo na višjo raven.
Pogajanja so sestavni del vsakdana za nabavo
Strateško iskanje poslovnih virov, letna pogajanja o cenah, odločanje o nakupu, upravljanje zahtevkov dobaviteljev in še veliko več so primeri tega, s čimer se morajo oddelki za nabavo ukvarjati vsakodnevno. Strokovnjaki za javna naročila se morajo tudi interno pogajati z zainteresiranimi stranmi iz oddelkov za inženiring, kakovost, trženje in drugih oddelkov, da vključijo njihove potrebe in zahteve ter tako zagotovijo, da pobude za javna naročila dosežejo uspešen rezultat.
Naš Pogajalska odličnost (NEX) je predana ekipa strokovnjakov za pogajanja INVERTO, ki za pogajalsko mizo prinašajo teorijo iger in psihološke vpoglede. To strokovno znanje zagotavlja pravo izbiro splošnega pristopa k pogajanjem in prilagojene pogajalske strategije, ki v celoti izkorišča vzvode, se prilagaja poslovnim potrebam, zagotavlja sodelovanje deležnikov in proaktivno obravnava izzive.
Kako podpiramo vse vidike pogajanj o javnih naročilih
Našim strankam pomagamo izbrati pravi pristop, ki sega od običajnih pogajanj do dražb in tako vključuje procesno vodena pogajanja, ki vključujejo najboljše iz obeh skrajnosti. Razvijamo prilagojeno strategijo pogajanj o javnih naročilih, jo igramo z našo stranko in se skupaj pogajamo. Gledamo tudi na širšo sliko z razvrščanjem dobaviteljev ter strateško uporabo časovnega razporeda pogajanj in dogovorjenega poslovanja.
POGAJALSKI PRISTOP
Konvencionalna pogajanja
Pogajanja potekajo na običajen način vedno, ko smo mi ali naši naročniki vključeni v pogovore ena na ena z dobavitelji. Te razprave lahko sledijo vnaprej določenemu dnevnemu redu, drugače pa niso v skladu z nobenim strogim postopkom. Človeška psihologija postane še posebej pomembna in odločitvena drevesa pomagajo voditi pogajanja na proaktiven in ne reaktiven način.
Procesno vodena pogajanja
Pogajanja, ki jih vodi proces, sledijo vnaprej določenemu naboru pravil in temeljijo na spoznanjih teorije iger. Odvisno od poslovnih potreb lahko ta pogajanja vključujejo dražbe, ekskluzivne pogovore z uveljavljenimi ali strateškimi partnerji, spodbujene ponudbe dobaviteljev glede na strateško izbrane ciljne linije in še veliko več.
Različne dražbe
Dražbe imajo različne oblike in oblike. Lahko so dinamični z več krogi ponudb, kot so angleške ali nizozemske dražbe, ali statični, kot so enkratne dražbe z zaprtimi ponudbami druge cene. Odvisno od strateškega pomena podjetja, dobaviteljskega okolja in želja naših strank lahko dražbe izvajamo osebno, po e-pošti ali prek spletne platforme.
Vsako uspešno pogajanje o javnem naročilu sledi naslednjim načelom
Načela pogajanj
➔ Tekmovanje se sreča s sodelovanjem: tekmovalni duh je bistveni del pogajanj. Pogajanje spremeni v vznemirljiv proces – ali celo igro. Praviloma pa »igralci« v pogajanjih nimajo vseh informacij, ne poznajo celotnega obsega interesov nasprotne strani in ne vedo, kaj bi lahko še ponudili oziroma kaj bi drugo stran lahko zanimalo. stranka in obratno. Zato je duh sodelovanja neprecenljiv. Sodelovalno razmišljanje vam bo pomagalo doseči, kar želite, saj boste drugim dajali, kar hočejo. ➔ Ne pozabite, podjetja sestavljajo ljudje: o To je tako preprosto in zapleteno kot ločevanje zasebnega in poklicnega dela vsakdanjega življenja. Podjetja vodijo ljudje, toda če stvari postanejo osebne, namesto da ostanejo profesionalne, zlasti med težkimi in morda vročimi pogajanji, lahko ljudje preidejo v način boja ali bega. To jim onemogoča racionalno razmišljanje, naredi razprave neproduktivne in lahko na koncu poškoduje poslovne odnose. Če ste strogi pri poslovnih temah, a obzirni in spoštljivi do ljudi, s katerimi se pogajate, vam bo pomagalo doseči, kar želite in potrebujete. ➔ Izberite empatijo: Pogajanje je lahko čustven posel. Morda mislite, da morate izbrati med tem, da ste trdni in neodvisni, da ohranite bistro glavo pri pogajanjih, ali pa da naklonjeni drugi strani in njenim čustvom, če želite doseči dogovor, vendar to ni edina izbira. Izberete lahko tudi empatijo. Omogočil vam bo, da uveljavite svoje interese, ne da bi bili prestrogi, in da pokažete razumevanje za čustva druge strani, ne da bi morali čutiti enako. ➔ Bodite proaktivni in ne reaktivni: pomembno je, da se pripravite na vse možne poteke dejanj, če želite, da vaša pogajanja uspejo. Ne gre le za načrt ukrepanja, temveč tudi za proaktivnost pri preprečevanju neugodnega razvoja dogodkov in usmerjanju pogajanj v pravo smer. Pravi kompromisi, pravi ljudje, pravi čas in pravi pristopi so ključ do uspeha. Temeljita priprava vam bo pomagala ugotoviti, kaj pomeni "prav" v vaši poslovni situaciji. ➔ Nikoli ne laži: Obstaja veliko razlogov, zakaj je laganje slaba ideja. Težko je slediti širši sliki in doslednosti vaših trditev. Če bodo vaše laži odkrili, boste videti neumni, saj jih ni enostavno opravičiti. Kratkoročno je to mamljiva strategija, dolgoročno pa škoduje vašemu ugledu. Morda se vam zdi, da morate povedati resnico ali lagati, vendar v resnici ni tako – preprosto se lahko odločite, da ne boste delili vsega.
Teorija iger in psihologija kot ključna elementa v pogajanjih
Zakaj ima teorija iger ključno vlogo pri pogajanjih?
Teorija iger preučuje strateške interakcije in pogajanja so odličen primer tega. Zagotavlja strukturiran način za analizo finančnega vzvoda in iskanje optimalnega načina za njegovo uporabo, predvidevanje odzivov dobaviteljev in izdelavo ponudb, ki dosegajo najugodnejše odzive. Uporablja se lahko za prilagajanje pogajalske strategije o javnih naročilih in za spremembo pogajalske igre za doseganje najboljšega rezultata. Teorija iger je tudi v središču procesno vodenih pogajanj, ki so močan pogajalski pristop v konkurenčnem okolju. Konkurenčne sile so lahko na splošno močne, vendar ne delujejo vedno zaradi izzivov pri nabavi, kot so zahteve po meri ali zapleteni odnosi z dobavitelji. Prav pri tem je lahko v pomoč pogajalski pristop, ki ga ponuja NEX.
Kako psihologija vpliva na pogajanja?
Psihologija preučuje človeški um in vedenje, ljudje pa so sestavni del pogajanj. Zagotavlja osnovo za razumevanje, zakaj lahko ljudje vplivajo na druge in nanje vplivajo drugi, in zakaj pogajalske taktike sploh delujejo. Pomaga lahko tudi pri uspešni uporabi in zavrnitvi taktike za doseganje želenega rezultata. Psihologija postane nepogrešljiva tudi pri konvencionalnih pogajanjih, ko ni procesa, za katerim bi se skrivali in je veliko odvisno od pogajalskih sposobnosti ljudi, ki sodelujejo v pogajanjih. To je običajno v monopolnih okoljih pri pogajanjih z blagovnimi znamkami ali tehničnimi velikani in prav tu so lahko v pomoč čustvena inteligenca in psihološki vpogledi, ki jih ponuja NEX.
Spoznajte naše strokovnjake za pogajanja o javnih naročilih
Ali ste proizvajalec/distributer, ki želi razširiti svojo prodajo v Evropi in po svetu? Trenutno vsakodnevno sodelujemo s strankami po vsej Evropi in različnih drugih regijah. Če vas zanima oblikovanje partnerstva ali sodelovanja, se dogovorite za srečanje tako, da ustvarite spodnjo povezavo do srečanja.