Nästa nivå förhandlingsupphandling – med hjälp av spelteori och psykologi
Korrekta upphandlingsbeslut är avgörande för en organisations framgång, och förhandlingar är en integrerad del av alla upphandlingsinitiativ. Med mer än 20 års erfarenhet av inköp och med vetenskapliga insikter från spelteori och psykologi tar vi dina förhandlingar till nästa nivå.
Förhandlingar är en integrerad del av vardagen för upphandling
Strategisk affärsinköp, årliga prisförhandlingar, fatta vs köpbeslut, hantering av leverantörsanspråk och många fler är alla exempel på vad inköpsavdelningar behöver ta itu med dagligen. Inköpsproffs måste också förhandla internt med intressenter från ingenjörs-, kvalitets-, marknadsförings- och andra avdelningar för att införliva deras behov och krav och på så sätt se till att upphandlingsinitiativ ger ett framgångsrikt resultat.
Vår Negotiation Excellence (NEX) är ett dedikerat team av INVERTO-förhandlingsexperter som tar med spelteori och psykologiska insikter till förhandlingsbordet. Denna expertis säkerställer det rätta valet av den övergripande strategin för förhandlingen och av den skräddarsydda förhandlingsstrategin som drar full nytta av hävstångseffekten, tillgodoser affärsbehov, säkerställer samarbete mellan intressenter och proaktivt hanterar utmaningar.
Hur vi stödjer alla aspekter av upphandlingsförhandlingar
Vi hjälper våra kunder att välja rätt tillvägagångssätt, allt från konventionella förhandlingar till auktioner och därmed även processdrivna förhandlingar, som inkluderar det bästa av de två ytterligheterna. Vi utvecklar den skräddarsydda förhandlingsstrategin för upphandling, krigar den med vår kund och förhandlar tillsammans. Vi tittar också på helheten genom att klassificera leverantörer och strategiskt använda förhandlingstidpunkten och förhandlade affärer.
FÖRHANDLINGSMÅL
Konventionella förhandlingar
Förhandlingar drivs på ett konventionellt sätt närhelst vi eller våra kunder är inblandade i en-till-en-diskussioner med leverantörer. Dessa diskussioner kan följa en fördefinierad agenda men i övrigt inte följa någon strikt process. Mänsklig psykologi blir särskilt viktig, och beslutsträd hjälper till att driva förhandlingar på ett proaktivt och inte reaktivt sätt.
Processdrivna förhandlingar
Förhandlingar som drivs av en process följer en fördefinierad uppsättning regler och baseras på spelteoretiska insikter. Beroende på affärsbehoven kan dessa förhandlingar inkludera auktioner, exklusiva diskussioner med etablerade operatörer eller strategiska partners, incitamenterade leverantörsofferter mot strategiskt valda mållinjer och många fler.
Olika auktioner
Auktioner har många former. De kan vara dynamiska med flera budrundor som engelska eller holländska auktioner eller statiska som auktioner med förseglade engångsbud för andra pris. Beroende på den strategiska betydelsen av verksamheten, leverantörslandskapet och våra kunders preferenser kan vi genomföra auktioner personligen, via e-post eller med hjälp av en onlineplattform.
Alla framgångsrika upphandlingsförhandlingar följer följande principer
Principer för förhandlingar
➔ Konkurrens möter samarbete: Konkurrensanda är en inneboende del av förhandlingar. Det förvandlar förhandling till en spännande process – eller till och med ett spel. Som regel har dock ”aktörerna” i förhandlingarna inte all information, de är inte medvetna om hela vidden av den andra partens intressen och vet inte vad de fortfarande kan erbjuda eller vad som kan vara av intresse för den andre parti och vice versa. Därför är samarbetsandan ovärderlig. Att tänka tillsammans hjälper dig att få det du vill ha när du ger andra vad de vill ha. ➔ Kom ihåg att företag består av människor: o Det är lika enkelt och lika komplext som att separera privata och professionella delar av vardagen. Företagen leds av människor, men om saker och ting blir personliga snarare än att förbli professionella, särskilt under tuffa och eventuellt upphettade förhandlingar, kan folk komma in i fight-or-flight-läget. Detta hindrar dem från att tänka rationellt, gör diskussioner improduktiva och kan i slutändan skada affärsrelationer. Att vara hård i affärsfrågor men omtänksam och respektfull mot människor du förhandlar med hjälper dig att få det du vill ha och behöver. ➔ Välj empati: Att förhandla kan vara en känslomässig verksamhet. Du kanske tror att du måste välja mellan att vara tuff och avskild för att hålla huvudet klart i förhandlingarna, eller att vara sympatisk med motparten och deras känslor, om du vill nå en överenskommelse, men det är inte det enda valet. Du kan också välja empati. Det gör att du kan hävda dina intressen utan att vara för hård och att visa förståelse för den andra partens känslor utan att behöva känna på samma sätt. ➔ Var proaktiv snarare än reaktiv: Det är viktigt att förbereda sig för alla potentiella handlingssätt om du vill att dina förhandlingar ska lyckas. Det handlar inte bara om att ha en handlingsplan, utan också om att vara proaktiv i att förebygga ogynnsam utveckling och styra förhandlingar i rätt riktning. Rätt avvägningar, rätt personer, rätt timing och rätt tillvägagångssätt är nyckeln till framgång. Grundliga förberedelser hjälper dig att fastställa vad "rätt" betyder i din affärssituation. ➔ Ljug aldrig: Det finns många anledningar till att ljuga är en dålig idé. Det är svårt att hålla reda på både helheten och konsistensen i dina påståenden. Du kommer att se dum ut om dina lögner upptäcks, för det finns inget enkelt sätt att rättfärdiga dem. Det är en frestande strategi på kort sikt men skadligt för ditt rykte på lång sikt. Du kanske känner att du antingen måste berätta sanningen eller ljuga, men det är faktiskt inte fallet - du kan helt enkelt bestämma dig för att inte dela allt.
Spelteori och psykologi som nyckelelement i förhandlingar
Varför spelar spelteori en nyckelroll i förhandlingar?
Spelteori är en studie av strategiska interaktioner, och förhandlingar är ett utmärkt exempel på sådana. Det ger ett strukturerat sätt att analysera hävstångseffekten och hitta det optimala sättet att tillämpa det, att förutse leverantörernas reaktioner och att göra erbjudanden som ger de mest fördelaktiga svaren. Det kan användas för att skräddarsy upphandlingsförhandlingsstrategin och för att förändra förhandlingsspelet för att uppnå bästa resultat. Spelteori är också kärnan i processdrivna förhandlingar, som är ett kraftfullt förhandlingssätt i konkurrensutsatta miljöer. Konkurrenskrafterna kan vara starka i allmänhet, men de fungerar inte alltid på grund av upphandlingsutmaningar som skräddarsydda krav eller komplexa leverantörsrelationer. Det är precis där den förhandlingsmetod som NEX erbjuder kan vara till hjälp.
Hur påverkar psykologin förhandlingar?
Psykologi är studiet av mänskligt sinne och beteende och människor är en inneboende del av förhandlingar. Det ger en grund för att förstå varför människor kan påverka och påverkas av andra och därmed varför förhandlingstaktik fungerar i första hand. Det kan också hjälpa till att framgångsrikt tillämpa och avvisa taktiken för att uppnå önskat resultat. Psykologi blir också oumbärlig i konventionella förhandlingar när det inte finns någon process att gömma sig bakom och mycket beror på förhandlingsförmåga hos de personer som är involverade i förhandlingar. Detta är vanligt i monopolistiska miljöer när man förhandlar med varumärken eller tekniska jättar, och det är just här den emotionella intelligensen och psykologiska insikterna som NEX erbjuder kan vara till hjälp.
Lär känna våra experter på upphandlingsförhandling
Är du en tillverkare/distributör som vill utöka din försäljning i Europa och över hela världen? Vi arbetar för närvarande med kunder i hela Europa och olika andra regioner på daglig basis. Om du är intresserad av att bilda ett partnerskap eller samarbete, arrangera ett möte genom att skapa en möteslänk nedan.