Procurement di negoziazione di livello successivo: utilizzando la teoria dei giochi e la psicologia
Le corrette decisioni in materia di approvvigionamento sono cruciali per il successo di un'organizzazione e le negoziazioni sono parte integrante di qualsiasi iniziativa di approvvigionamento. Con oltre 20 anni di esperienza nel procurement e con approfondimenti scientifici derivanti dalla teoria dei giochi e dalla psicologia, portiamo le tue negoziazioni a un livello superiore.
Negoziati sono parte integrante della vita quotidiana degli appalti
Il business sourcing strategico, le negoziazioni annuali sui prezzi, le decisioni “make vs buy”, la gestione dei reclami dei fornitori e molto altro sono tutti esempi di ciò che i dipartimenti di procurement devono affrontare quotidianamente. I professionisti dell'approvvigionamento devono anche negoziare internamente con le parti interessate dei dipartimenti di ingegneria, qualità, marketing e altri per incorporare le loro esigenze e requisiti e quindi assicurarsi che le iniziative di approvvigionamento ottengano un risultato positivo.
Il nostro Eccellenza nella negoziazione (NEX) è un team dedicato di esperti di negoziazione INVERTO che portano la teoria dei giochi e approfondimenti psicologici al tavolo delle trattative. Questa competenza garantisce la scelta giusta dell’approccio complessivo alla negoziazione e della strategia di negoziazione su misura che sfrutta appieno l’effetto leva, soddisfa le esigenze aziendali, garantisce la collaborazione delle parti interessate e affronta in modo proattivo le sfide.
Come supportiamo tutti gli aspetti delle trattative sugli appalti
Aiutiamo i nostri clienti a scegliere il giusto approccio, spaziando dalle negoziazioni convenzionali alle aste e includendo quindi le negoziazioni guidate dai processi, che incorporano il meglio dei due estremi. Sviluppiamo la strategia di negoziazione degli appalti su misura, la realizziamo con il nostro cliente e negoziamo insieme. Osserviamo anche il quadro generale classificando i fornitori e utilizzando strategicamente i tempi di negoziazione e gli affari negoziati.
APPROCCIO ALLA NEGOZIAZIONE
Trattative convenzionali
Le trattative vengono condotte in modo convenzionale ogni volta che noi o i nostri clienti siamo coinvolti in discussioni individuali con i fornitori. Queste discussioni potrebbero seguire un ordine del giorno predefinito ma per il resto non rispettano alcun processo rigoroso. La psicologia umana diventa particolarmente importante e gli alberi decisionali aiutano a gestire le negoziazioni in modo proattivo e non reattivo.
Negoziazioni guidate dal processo
Le negoziazioni guidate da un processo seguono un insieme predefinito di regole e si basano su approfondimenti della teoria dei giochi. A seconda delle esigenze aziendali, queste negoziazioni potrebbero includere aste, discussioni esclusive con operatori storici o partner strategici, richieste di fornitori incentivate rispetto a linee target scelte strategicamente e molto altro ancora.
Varie aste
Le aste assumono molte forme e forme. Potrebbero essere dinamici con diversi round di offerta come le aste inglesi o olandesi o statici come le aste con offerta sigillata una tantum al secondo prezzo. A seconda dell'importanza strategica dell'azienda, del panorama dei fornitori e delle preferenze dei nostri clienti, possiamo condurre aste di persona, via e-mail o utilizzando una piattaforma online.
Qualsiasi negoziazione di appalto di successo segue i seguenti principi
Principi di negoziazione
➔ La competizione incontra la collaborazione: lo spirito competitivo è parte intrinseca della negoziazione. Trasforma la negoziazione in un processo entusiasmante – o addirittura in un gioco. Di norma, però, i “protagonisti” delle negoziazioni non dispongono di tutte le informazioni, non sono consapevoli della portata degli interessi della controparte e non sanno cosa potrebbero ancora offrire o cosa potrebbe interessare all’altra parte. partito e viceversa. Ecco perché lo spirito di cooperazione è inestimabile. Pensare in modo collaborativo ti aiuterà a ottenere ciò che desideri mentre dai agli altri ciò che vogliono. ➔ Ricorda, le aziende sono fatte di persone: o È tanto semplice quanto complesso quanto separare la parte privata da quella professionale della vita quotidiana. Le aziende sono guidate da persone, ma se le cose diventano personali anziché rimanere professionali, in particolare durante trattative difficili e possibilmente accese, le persone potrebbero entrare in modalità lotta o fuga. Ciò impedisce loro di pensare in modo razionale, rende le discussioni improduttive e, in ultima analisi, può danneggiare i rapporti commerciali. Essere duro sugli argomenti di business ma premuroso e rispettoso con le persone con cui stai negoziando ti aiuterà a ottenere ciò che desideri e di cui hai bisogno. ➔ Scegli l'empatia: negoziare può essere un affare emotivo. Potresti pensare di dover scegliere tra essere duro e distaccato per mantenere la lucidità nelle negoziazioni, o essere comprensivo nei confronti dell'altra parte e dei suoi sentimenti, se vuoi raggiungere un accordo, ma non è l'unica scelta. Puoi anche scegliere l’empatia. Ti consentirà di far valere i tuoi interessi senza essere troppo duro e di mostrare comprensione per i sentimenti dell'altra parte senza dover provare la stessa cosa. ➔ Sii proattivo piuttosto che reattivo: è importante prepararsi a tutte le possibili linee d'azione se vuoi che le trattative abbiano successo. Non si tratta solo di avere un piano d’azione, ma anche di essere proattivi nel prevenire sviluppi sfavorevoli e nel guidare i negoziati nella giusta direzione. I giusti compromessi, le persone giuste, i tempi giusti e gli approcci giusti sono la chiave del successo. Una preparazione approfondita ti aiuterà a stabilire cosa significa "giusto" nella tua situazione aziendale. ➔ Non mentire mai: ci sono molte ragioni per cui mentire è una cattiva idea. È difficile tenere traccia sia del quadro generale che della coerenza delle tue affermazioni. Sembrerai sciocco se le tue bugie verranno scoperte, perché non esiste un modo semplice per giustificarle. È una strategia allettante a breve termine ma dannosa per la tua reputazione a lungo termine. Potresti sentire di dover dire la verità o mentire, ma in realtà non è così: puoi semplicemente decidere di non condividere tutto.
Teoria dei giochi e psicologia come elementi chiave nelle negoziazioni
Perché la teoria dei giochi gioca un ruolo chiave nelle negoziazioni?
La teoria dei giochi è uno studio delle interazioni strategiche e le negoziazioni ne sono un eccellente esempio. Fornisce un modo strutturato per analizzare la leva finanziaria e trovare il modo ottimale per applicarla, per anticipare le reazioni dei fornitori e fare offerte che ottengano le risposte più favorevoli. Può essere utilizzato per personalizzare la strategia di negoziazione degli appalti e per modificare il gioco negoziale per ottenere il miglior risultato. La teoria dei giochi è anche al centro delle negoziazioni guidate dai processi, che rappresentano un potente approccio negoziale in ambienti competitivi. Le forze competitive possono essere forti in generale, ma non sempre funzionano a causa delle sfide legate all’approvvigionamento, come requisiti su misura o relazioni complesse con i fornitori. È proprio qui che l’approccio negoziale offerto da NEX può essere d’aiuto.
In che modo la psicologia influenza le negoziazioni?
La psicologia è lo studio della mente e del comportamento umano e gli esseri umani sono una parte intrinseca delle negoziazioni. Fornisce una base per comprendere perché le persone possono influenzare ed essere influenzate dagli altri e quindi perché le tattiche di negoziazione funzionano in primo luogo. Può anche aiutare ad applicare e respingere con successo le tattiche per ottenere il risultato desiderato. La psicologia diventa indispensabile anche nelle negoziazioni convenzionali quando non c’è alcun processo dietro cui nascondersi e molto dipende dalle capacità negoziali delle persone coinvolte nelle negoziazioni. Questo è comune negli ambienti monopolistici quando si negozia con marchi o giganti della tecnologia, ed è proprio qui che l’intelligenza emotiva e le intuizioni psicologiche offerte da NEX possono essere d’aiuto.
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