Negocjacje wyższego poziomu w zakupach – z wykorzystaniem teorii gier i psychologii
Właściwe decyzje dotyczące zamówień są kluczowe dla sukcesu organizacji, a negocjacje są integralną częścią każdej inicjatywy zakupowej. Dzięki ponad 20-letniemu doświadczeniu w zakresie zakupów oraz wiedzy naukowej z teorii gier i psychologii przenosimy Twoje negocjacje na wyższy poziom.
negocjacje są integralną częścią codziennego życia zakupowego
Strategiczne pozyskiwanie klientów, coroczne negocjacje cenowe, decyzje typu „podejmij decyzję o zakupie”, zarządzanie roszczeniami dostawców i wiele innych, to przykłady problemów, z jakimi muszą się na co dzień mierzyć działy zaopatrzenia. Specjaliści ds. zakupów muszą także negocjować wewnętrznie z interesariuszami z działów inżynierii, jakości, marketingu i innych, aby uwzględnić ich potrzeby i wymagania, a tym samym zapewnić pomyślny wynik inicjatyw zakupowych.
Nasze Doskonałość negocjacji (NEX) to oddany zespół ekspertów negocjacyjnych INVERTO, którzy wnoszą do stołu negocjacyjnego teorię gier i spostrzeżenia psychologiczne. Ta wiedza specjalistyczna zapewnia właściwy wybór ogólnego podejścia do negocjacji i dostosowanej strategii negocjacyjnej, która w pełni wykorzystuje efekt dźwigni, uwzględnia potrzeby biznesowe, zapewnia współpracę z interesariuszami i aktywnie reaguje na wyzwania.
Jak wspieramy wszystkie aspekty negocjacji zakupowych
Pomagamy naszym klientom wybrać właściwe podejście, począwszy od negocjacji konwencjonalnych po aukcje, włączając w to negocjacje oparte na procesie, które łączą w sobie to, co najlepsze z dwóch skrajności. Opracowujemy dostosowaną do indywidualnych potrzeb strategię negocjacji w sprawie zamówień publicznych, prowadzimy ją z klientem i wspólnie negocjujemy. Patrzymy również na szerszy obraz, klasyfikując dostawców i strategicznie wykorzystując czas negocjacji i negocjowaną działalność.
PODEJŚCIE NEGOCJACYJNE
Tradycyjne negocjacje
Negocjacje prowadzone są w sposób tradycyjny zawsze, gdy my lub nasi klienci uczestniczymy w indywidualnych rozmowach z dostawcami. Dyskusje te mogą przebiegać według z góry określonego programu, ale poza tym nie podlegają żadnemu ścisłemu procesowi. Szczególnie ważna staje się psychologia człowieka, a drzewa decyzyjne pomagają prowadzić negocjacje w sposób proaktywny, a nie reaktywny.
Negocjacje oparte na procesie
Negocjacje napędzane procesem przebiegają według z góry określonego zestawu zasad i opierają się na spostrzeżeniach z teorii gier. W zależności od potrzeb biznesowych negocjacje te mogą obejmować aukcje, rozmowy na wyłączność z operatorami zasiedziałymi lub partnerami strategicznymi, motywowane rekwotowania dostawców w odniesieniu do strategicznie wybranych linii docelowych i wiele innych.
Różne aukcje
Aukcje przybierają różne kształty i formy. Mogą mieć charakter dynamiczny z kilkoma rundami licytacji, jak aukcje angielskie lub holenderskie, lub statyczny, jak jednorazowe aukcje z zapieczętowaną ofertą drugiej ceny. W zależności od strategicznego znaczenia biznesu, krajobrazu dostawców i preferencji naszych klientów, aukcje możemy przeprowadzać osobiście, za pośrednictwem poczty elektronicznej lub za pomocą platformy internetowej.
Wszelkie udane negocjacje dotyczące zamówień publicznych opierają się na następujących zasadach
Zasady negocjacji
➔ Konkurencja spotyka się ze współpracą: Duch rywalizacji jest nieodłączną częścią negocjacji. Dzięki temu negocjacje stają się ekscytującym procesem – a nawet grą. Z reguły jednak „gracze” w negocjacjach nie posiadają wszystkich informacji, nie są świadomi pełnego zakresu interesów drugiej strony i nie wiedzą, co mogliby jeszcze zaoferować lub co mogłoby zainteresować drugą stronę. imprezę i odwrotnie. Dlatego duch współpracy jest nieoceniony. Wspólne myślenie pomoże ci uzyskać to, czego chcesz, dając innym to, czego chcą. ➔ Pamiętaj, że firmy tworzą ludzie: o To jest tak proste i tak złożone, jak oddzielenie części życia prywatnego od zawodowego. Firmy są prowadzone przez ludzi, ale jeśli sprawy przybiorą charakter osobisty, a nie profesjonalny, szczególnie podczas trudnych i potencjalnie gorących negocjacji, ludzie mogą przejść w tryb walki lub ucieczki. To powstrzymuje ich od racjonalnego myślenia, sprawia, że dyskusje są bezproduktywne i mogą ostatecznie zaszkodzić relacjom biznesowym. Bycie twardym w kwestiach biznesowych, ale jednocześnie ostrożne i pełne szacunku wobec osób, z którymi negocjujesz, pomoże ci uzyskać to, czego chcesz i potrzebujesz. ➔ Wybierz empatię: Negocjacje mogą być przedsięwzięciem emocjonalnym. Może Ci się wydawać, że jeśli chcesz osiągnąć porozumienie, musisz wybrać pomiędzy byciem twardym i bezstronnym, aby zachować trzeźwą głowę w negocjacjach, a współczuciem dla drugiej strony i jej uczuć, ale nie jest to jedyny wybór. Możesz także wybrać empatię. Pozwoli Ci dochodzić swoich interesów bez bycia zbyt surowym i okazać zrozumienie dla uczuć drugiej strony, bez konieczności odczuwania tego samego. ➔ Bądź proaktywny, a nie reaktywny: jeśli chcesz, aby negocjacje zakończyły się sukcesem, ważne jest przygotowanie się na wszystkie potencjalne kierunki działania. Nie chodzi tylko o posiadanie planu działania, ale także o proaktywne podejście do zapobiegania niekorzystnemu rozwojowi sytuacji i kierowanie negocjacji we właściwym kierunku. Właściwe kompromisy, właściwi ludzie, właściwy moment i właściwe podejście są kluczem do sukcesu. Dokładne przygotowanie pomoże Ci ustalić, co oznacza „właściwy” w Twojej sytuacji biznesowej. ➔ Nigdy nie kłam: Istnieje wiele powodów, dla których kłamstwo jest złym pomysłem. Trudno jest śledzić zarówno szerszy obraz, jak i spójność Twoich twierdzeń. Będziesz wyglądać głupio, jeśli twoje kłamstwa zostaną odkryte, ponieważ nie ma łatwego sposobu na ich usprawiedliwienie. Jest to kusząca strategia na krótką metę, ale szkodliwa dla Twojej reputacji w dłuższej perspektywie. Możesz czuć, że musisz albo powiedzieć prawdę, albo skłamać, ale w rzeczywistości tak nie jest – możesz po prostu zdecydować, że nie będziesz się wszystkim dzielić.
Teoria gier i psychologia jako kluczowe elementy negocjacji
Dlaczego teoria gier odgrywa kluczową rolę w negocjacjach?
Teoria gier to nauka o strategicznych interakcjach, a negocjacje są tego doskonałym przykładem. Zapewnia ustrukturyzowany sposób analizowania dźwigni i znajdowania optymalnego sposobu jej zastosowania, przewidywania reakcji dostawcy i tworzenia ofert, które zapewniają najkorzystniejsze reakcje. Można go wykorzystać do dostosowania strategii negocjacji w sprawie zamówień publicznych i zmiany gry negocjacyjnej w celu osiągnięcia najlepszego wyniku. Teoria gier leży również u podstaw negocjacji opartych na procesie, które stanowią potężne podejście negocjacyjne w konkurencyjnym środowisku. Siły konkurencyjne mogą być ogólnie silne, ale nie zawsze działają ze względu na wyzwania związane z zaopatrzeniem, takie jak niestandardowe wymagania lub złożone relacje z dostawcami. Właśnie w tym przypadku pomocne może okazać się podejście negocjacyjne oferowane przez NEX.
Jak psychologia wpływa na negocjacje?
Psychologia to nauka o ludzkim umyśle i zachowaniu, a ludzie są nieodłączną częścią negocjacji. Zapewnia podstawę do zrozumienia, dlaczego ludzie mogą wpływać na innych i na nich wpływać, a tym samym, dlaczego taktyki negocjacyjne są w ogóle skuteczne. Może również pomóc w skutecznym zastosowaniu i odrzuceniu taktyki, aby osiągnąć pożądany rezultat. Psychologia staje się niezastąpiona także w konwencjonalnych negocjacjach, gdy nie ma się za czym schować i wiele zależy od umiejętności negocjacyjnych osób biorących udział w negocjacjach. Jest to powszechne w środowiskach monopolistycznych podczas negocjacji z markami lub gigantami technicznymi i właśnie w tym przypadku pomocna może być inteligencja emocjonalna i spostrzeżenia psychologiczne oferowane przez NEX.
Poznaj naszych ekspertów w zakresie negocjacji zakupowych
Jesteś producentem/dystrybutorem i chcesz rozszerzyć swoją sprzedaż w Europie i na świecie? Obecnie na co dzień współpracujemy z klientami w całej Europie oraz w różnych innych regionach. Jeśli jesteś zainteresowany nawiązaniem partnerstwa lub współpracy, umów się na spotkanie, generując link do spotkania poniżej.