Verhandlungsbeschaffung der nächsten Stufe – unter Einsatz von Spieltheorie und Psychologie
Richtige Beschaffungsentscheidungen sind entscheidend für den Erfolg einer Organisation, und Verhandlungen sind ein wesentlicher Bestandteil jeder Beschaffungsinitiative. Mit über 20 Jahren Einkaufserfahrung und mit wissenschaftlichen Erkenntnissen aus Spieltheorie und Psychologie heben wir Ihre Verhandlungen auf die nächste Stufe.
Verhandlungen sind ein fester Bestandteil des Einkaufsalltags
Strategisches Business Sourcing, jährliche Preisverhandlungen, Make-vs-Buy-Entscheidungen, Lieferantenanspruchsmanagement und vieles mehr sind Beispiele dafür, womit sich Einkaufsabteilungen täglich befassen müssen. Beschaffungsexperten müssen auch intern mit Stakeholdern aus den Bereichen Technik, Qualität, Marketing und anderen Abteilungen verhandeln, um deren Bedürfnisse und Anforderungen zu berücksichtigen und so sicherzustellen, dass Beschaffungsinitiativen zu einem erfolgreichen Ergebnis führen.
Unser Verhandlungsexzellenz (NEX) ist ein engagiertes Team von INVERTO-Verhandlungsexperten, die Spieltheorie und psychologische Erkenntnisse auf den Verhandlungstisch bringen. Dieses Fachwissen gewährleistet die richtige Wahl des Gesamtansatzes für die Verhandlung und der maßgeschneiderten Verhandlungsstrategie, die die Hebelwirkung voll ausnutzt, den Geschäftsanforderungen gerecht wird, die Zusammenarbeit der Beteiligten gewährleistet und Herausforderungen proaktiv angeht.
Wie wir alle Aspekte von Beschaffungsverhandlungen unterstützen
Wir helfen unseren Kunden dabei, den richtigen Ansatz zu wählen, der von herkömmlichen Verhandlungen bis hin zu Auktionen reicht und somit auch prozessgesteuerte Verhandlungen umfasst, die das Beste aus beiden Extremen beinhalten. Wir entwickeln die maßgeschneiderte Beschaffungsverhandlungsstrategie, erarbeiten sie mit unserem Kunden und verhandeln gemeinsam. Wir betrachten auch das große Ganze, indem wir Lieferanten klassifizieren und den Verhandlungszeitpunkt und das ausgehandelte Geschäft strategisch nutzen.
VERHANDLUNGSANSATZ
Konventionelle Verhandlungen
Verhandlungen werden auf herkömmliche Weise geführt, wenn wir oder unsere Kunden Einzelgespräche mit Lieferanten führen. Diese Diskussionen folgen möglicherweise einer vordefinierten Tagesordnung, entsprechen aber ansonsten keinem strengen Prozess. Die menschliche Psychologie wird besonders wichtig, und Entscheidungsbäume helfen dabei, Verhandlungen proaktiv und nicht reaktiv zu führen.
Prozessgesteuerte Verhandlungen
Prozessgesteuerte Verhandlungen folgen einem vordefinierten Regelwerk und basieren auf Erkenntnissen der Spieltheorie. Abhängig von den Geschäftsanforderungen können diese Verhandlungen Auktionen, exklusive Gespräche mit etablierten Betreibern oder strategischen Partnern, Anreize für Lieferanten-Neuangebote gegenüber strategisch ausgewählten Ziellinien und vieles mehr umfassen.
Diverse Auktionen
Auktionen können viele Formen annehmen. Sie können dynamisch mit mehreren Gebotsrunden wie englischen oder niederländischen Auktionen oder statisch wie einmalige Zweitpreis-Auktionen mit versiegeltem Gebot sein. Abhängig von der strategischen Bedeutung des Unternehmens, der Lieferantenlandschaft und den Vorlieben unserer Kunden können wir Auktionen persönlich, per E-Mail oder über eine Online-Plattform durchführen.
Jede erfolgreiche Beschaffungsverhandlung folgt den folgenden Grundsätzen
Verhandlungsprinzipien
➔ Wettbewerb trifft auf Zusammenarbeit: Wettbewerbsgeist ist ein wesentlicher Bestandteil des Verhandelns. Dadurch wird das Verhandeln zu einem spannenden Prozess – oder sogar zu einem Spiel. In der Regel verfügen die „Akteure“ in Verhandlungen jedoch nicht über alle Informationen, sie kennen nicht das volle Ausmaß der Interessen der anderen Partei und wissen nicht, was sie noch anbieten könnten oder was für die andere Partei von Interesse sein könnte Partei und umgekehrt. Deshalb ist der Geist der Zusammenarbeit von unschätzbarem Wert. Gemeinsames Denken wird Ihnen helfen, das zu bekommen, was Sie wollen, während Sie anderen geben, was sie wollen. ➔ Denken Sie daran, dass Unternehmen aus Menschen bestehen: o Es ist so einfach und so komplex wie die Trennung von privaten und beruflichen Teilen des Alltags. Unternehmen werden von Menschen geführt, aber wenn die Dinge eher persönlich als professionell bleiben, insbesondere bei harten und möglicherweise hitzigen Verhandlungen, geraten die Menschen möglicherweise in einen Kampf-oder-Flucht-Modus. Dies hindert sie daran, rational zu denken, macht Diskussionen unproduktiv und kann letztendlich Geschäftsbeziehungen schädigen. Wenn Sie geschäftliche Themen hart angehen, aber rücksichtsvoll und respektvoll mit den Menschen umgehen, mit denen Sie verhandeln, werden Sie das bekommen, was Sie wollen und brauchen. ➔ Wählen Sie Empathie: Verhandeln kann eine emotionale Angelegenheit sein. Sie denken vielleicht, dass Sie sich entscheiden müssen, ob Sie hart und distanziert sein wollen, um in Verhandlungen einen klaren Kopf zu behalten, oder ob Sie Verständnis für die andere Partei und ihre Gefühle zeigen wollen, wenn Sie eine Einigung erzielen wollen, aber das ist nicht die einzige Wahl. Sie können auch Empathie wählen. Es ermöglicht Ihnen, Ihre Interessen durchzusetzen, ohne zu hart zu sein, und Verständnis für die Gefühle der anderen Partei zu zeigen, ohne dasselbe empfinden zu müssen. ➔ Seien Sie proaktiv statt reaktiv: Für den Erfolg Ihrer Verhandlungen ist es wichtig, sich auf alle möglichen Handlungsoptionen vorzubereiten. Es geht nicht nur darum, einen Aktionsplan zu haben, sondern auch darum, proaktiv ungünstige Entwicklungen zu verhindern und die Verhandlungen in die richtige Richtung zu lenken. Die richtigen Kompromisse, die richtigen Leute, das richtige Timing und die richtigen Ansätze sind der Schlüssel zum Erfolg. Durch eine gründliche Vorbereitung können Sie herausfinden, was „richtig“ in Ihrer Geschäftssituation bedeutet. ➔ Lüge niemals: Es gibt viele Gründe, warum Lügen eine schlechte Idee ist. Es ist schwierig, den Überblick zu behalten, sowohl über das Gesamtbild als auch über die Konsistenz Ihrer Behauptungen. Sie werden dumm aussehen, wenn Ihre Lügen aufgedeckt werden, denn es gibt keine einfache Möglichkeit, sie zu rechtfertigen. Kurzfristig ist dies eine verlockende Strategie, langfristig jedoch schädlich für Ihren Ruf. Möglicherweise haben Sie das Gefühl, dass Sie entweder die Wahrheit sagen oder lügen müssen, aber das ist nicht der Fall – Sie können sich einfach dafür entscheiden, nicht alles zu teilen.
Spieltheorie und Psychologie als Schlüsselelemente in Verhandlungen
Warum spielt die Spieltheorie eine Schlüsselrolle bei Verhandlungen?
Die Spieltheorie ist eine Untersuchung strategischer Interaktionen, und Verhandlungen sind ein hervorragendes Beispiel dafür. Es bietet eine strukturierte Möglichkeit, die Hebelwirkung zu analysieren und den optimalen Weg zu finden, sie anzuwenden, die Reaktionen der Lieferanten zu antizipieren und Angebote zu unterbreiten, die die günstigsten Reaktionen hervorrufen. Es kann verwendet werden, um die Beschaffungsverhandlungsstrategie anzupassen und den Verhandlungsablauf zu ändern, um das beste Ergebnis zu erzielen. Die Spieltheorie steht auch im Mittelpunkt prozessgesteuerter Verhandlungen, die in wettbewerbsorientierten Umgebungen einen leistungsstarken Verhandlungsansatz darstellen. Die Wettbewerbskräfte mögen im Allgemeinen stark sein, aber sie funktionieren aufgrund von Beschaffungsherausforderungen wie maßgeschneiderten Anforderungen oder komplexen Lieferantenbeziehungen nicht immer. Genau hier kann der Verhandlungsansatz von NEX hilfreich sein.
Wie wirkt sich die Psychologie auf Verhandlungen aus?
Psychologie ist das Studium des menschlichen Geistes und Verhaltens und der Mensch ist ein fester Bestandteil von Verhandlungen. Es bietet eine Grundlage für das Verständnis, warum Menschen andere beeinflussen und von ihnen beeinflusst werden können und warum Verhandlungstaktiken überhaupt funktionieren. Es kann auch dabei helfen, die Taktiken erfolgreich anzuwenden und abzuwehren, um das gewünschte Ergebnis zu erzielen. Psychologie wird auch bei herkömmlichen Verhandlungen unverzichtbar, wenn es keinen Prozess gibt, hinter dem man sich verstecken kann, und viel von den Verhandlungsfähigkeiten der an den Verhandlungen beteiligten Personen abhängt. Dies ist in monopolistischen Umgebungen bei Verhandlungen mit Marken oder Technologiegiganten üblich, und genau hier können die emotionale Intelligenz und die psychologischen Erkenntnisse von NEX hilfreich sein.
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