Achats de négociation de niveau supérieur – en utilisant la théorie des jeux et la psychologie
Les bonnes décisions en matière d'approvisionnement sont cruciales pour le succès d'une organisation, et les négociations font partie intégrante de toute initiative d'approvisionnement. Avec plus de 20 ans d’expérience en approvisionnement et des connaissances scientifiques issues de la théorie des jeux et de la psychologie, nous faisons passer vos négociations au niveau supérieur.
Négociations font partie intégrante du quotidien des achats
Le sourcing commercial stratégique, les négociations annuelles de prix, les décisions de fabrication ou d'achat, la gestion des réclamations des fournisseurs et bien d'autres encore sont autant d'exemples de ce que les services achats doivent affronter au quotidien. Les professionnels des achats doivent également négocier en interne avec les parties prenantes des départements d’ingénierie, de qualité, de marketing et autres pour intégrer leurs besoins et exigences et ainsi s’assurer que les initiatives d’approvisionnement aboutissent.
Notre Excellence en négociation (NEX) est une équipe dédiée d'experts en négociation INVERTO qui apportent la théorie des jeux et des connaissances psychologiques à la table de négociation. Cette expertise garantit le bon choix de l'approche globale de la négociation et de la stratégie de négociation sur mesure qui tire pleinement parti de l'effet de levier, répond aux besoins de l'entreprise, garantit la collaboration des parties prenantes et relève les défis de manière proactive.
Comment nous soutenons tous les aspects des négociations d’approvisionnement
Nous aidons nos clients à choisir la bonne approche, allant des négociations conventionnelles aux enchères et incluant ainsi des négociations axées sur les processus, qui intègrent le meilleur des deux extrêmes. Nous développons la stratégie de négociation d’approvisionnement sur mesure, la jouons avec notre client et négocions ensemble. Nous examinons également la situation dans son ensemble en classant les fournisseurs et en utilisant stratégiquement le calendrier des négociations et les affaires négociées.
APPROCHE DE NÉGOCIATION
Négociations conventionnelles
Les négociations se déroulent de manière conventionnelle chaque fois que nous ou nos clients sommes impliqués dans des discussions en tête-à-tête avec des fournisseurs. Ces discussions peuvent suivre un ordre du jour prédéfini mais ne respectent par ailleurs aucun processus strict. La psychologie humaine devient particulièrement importante et les arbres de décision aident à mener les négociations de manière proactive et non réactive.
Négociations axées sur le processus
Les négociations guidées par un processus suivent un ensemble de règles prédéfinies et s'appuient sur des connaissances en matière de théorie des jeux. En fonction des besoins de l'entreprise, ces négociations peuvent inclure des enchères, des discussions exclusives avec des opérateurs historiques ou des partenaires stratégiques, des soumissions incitatives de fournisseurs par rapport à des lignes cibles stratégiquement choisies, et bien d'autres encore.
Diverses ventes aux enchères
Les enchères prennent de nombreuses formes. Elles peuvent être dynamiques avec plusieurs tours d'enchères comme les enchères anglaises ou néerlandaises ou statiques comme les enchères scellées uniques au deuxième prix. En fonction de l'importance stratégique de l'entreprise, du paysage des fournisseurs et des préférences de nos clients, nous pouvons organiser des enchères en personne, par courrier électronique ou en utilisant une plateforme en ligne.
Toute négociation d’approvisionnement réussie suit les principes suivants
Principes de négociations
➔ La compétition rencontre la collaboration : L’esprit de compétition fait partie intégrante de la négociation. Cela transforme la négociation en un processus passionnant – voire en un jeu. Toutefois, en règle générale, les « acteurs » des négociations ne disposent pas de toutes les informations, ne connaissent pas l'étendue des intérêts de l'autre partie et ne savent pas ce qu'ils pourraient encore offrir ou ce qui pourrait intéresser l'autre partie. fête, et vice versa. C’est pourquoi l’esprit de coopération est inestimable. Penser de manière collaborative vous aidera à obtenir ce que vous voulez tout en donnant aux autres ce qu’ils veulent. ➔ N'oubliez pas que les entreprises sont constituées de personnes : o C'est aussi simple et aussi complexe que de séparer la partie privée et la partie professionnelle de la vie quotidienne. Les entreprises sont dirigées par des personnes, mais si les choses deviennent personnelles plutôt que professionnelles, en particulier lors de négociations difficiles et éventuellement houleuses, les gens pourraient se mettre en mode combat ou fuite. Cela les empêche de penser de manière rationnelle, rend les discussions improductives et peut finalement nuire aux relations commerciales. Être dur sur les sujets commerciaux mais prévenant et respectueux avec les personnes avec lesquelles vous négociez vous aidera à obtenir ce que vous voulez et ce dont vous avez besoin. ➔ Choisissez l'empathie : La négociation peut être une affaire émotionnelle. Vous pensez peut-être que vous devez choisir entre être dur et détaché pour garder la tête froide dans les négociations, ou faire preuve de sympathie envers l'autre partie et ses sentiments, si vous voulez parvenir à un accord, mais ce n'est pas le seul choix. Vous pouvez également choisir l'empathie. Cela vous permettra d’affirmer vos intérêts sans être trop dur et de faire preuve de compréhension des sentiments de l’autre sans avoir à ressentir la même chose. ➔ Soyez proactif plutôt que réactif : Il est important de vous préparer à toutes les pistes d'action potentielles si vous voulez que vos négociations réussissent. Il ne s’agit pas seulement d’avoir un plan d’action, mais aussi d’être proactif pour prévenir toute évolution défavorable et orienter les négociations dans la bonne direction. Les bons compromis, les bonnes personnes, le bon timing et les bonnes approches sont la clé du succès. Une préparation minutieuse vous aidera à établir ce que « juste » signifie dans votre situation professionnelle. ➔ Ne mentez jamais : Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles mentir est une mauvaise idée. Il est difficile de suivre à la fois la situation dans son ensemble et la cohérence de vos affirmations. Vous aurez l’air idiot si vos mensonges sont découverts, car il n’existe pas de moyen simple de les justifier. C’est une stratégie tentante à court terme mais préjudiciable à votre réputation à long terme. Vous pourriez avoir l’impression de devoir soit dire la vérité, soit mentir, mais ce n’est pas le cas : vous pouvez simplement décider de ne pas tout partager.
Théorie des jeux et psychologie comme éléments clés des négociations
Pourquoi la théorie des jeux joue-t-elle un rôle clé dans les négociations ?
La théorie des jeux est une étude des interactions stratégiques, et les négociations en sont un excellent exemple. Il fournit une manière structurée d’analyser l’effet de levier et de trouver la manière optimale de l’appliquer, d’anticiper les réactions des fournisseurs et de proposer des offres qui obtiennent les réponses les plus favorables. Il peut être utilisé pour adapter la stratégie de négociation des achats et pour modifier le jeu des négociations afin d’obtenir le meilleur résultat. La théorie des jeux est également au cœur des négociations axées sur les processus, qui constituent une approche de négociation puissante dans des environnements concurrentiels. Les forces concurrentielles peuvent être fortes en général, mais elles ne fonctionnent pas toujours en raison de défis d'approvisionnement tels que des exigences sur mesure ou des relations complexes avec les fournisseurs. C’est exactement là que l’approche de négociation proposée par NEX peut être utile.
Comment la psychologie affecte-t-elle les négociations ?
La psychologie est l'étude de l'esprit et du comportement humains et les humains font partie intégrante des négociations. Il fournit une base pour comprendre pourquoi les gens peuvent influencer et être influencés par les autres et donc pourquoi les tactiques de négociation fonctionnent en premier lieu. Cela peut également aider à appliquer et à repousser avec succès les tactiques nécessaires pour obtenir le résultat souhaité. La psychologie devient également indispensable dans les négociations conventionnelles lorsqu’il n’y a pas de processus derrière lequel se cacher et que beaucoup dépend des compétences de négociation des personnes impliquées dans les négociations. Ceci est courant dans les environnements monopolistiques lors des négociations avec des marques ou des géants techniques, et c'est exactement là que l'intelligence émotionnelle et les connaissances psychologiques offertes par NEX peuvent être utiles.
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